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东风日产大幅减产 推动4S店“零”库存

出处:致煊汽车网 时间：2013-07-14

 

　　再次见到杨嵩副总部长，他依旧是西装革履、留着干练的短发和佩戴方框眼镜，虽然标志性装束这几年来“一成不变”，但是在他的带领下，东风日产的团队却在营销思维上一直大胆创新。据杨嵩副总部长介绍：“牵引式营销是以拉动东风日产主机厂和经销商的真正双赢为目的推出的新策略，打破实行多年的“以产带销”策略，经过半年很痛苦的调整，“以销定产”走上轨道，因此我们现在只有几天的库存，经销商库存没有增加反而是下降的，未来将推动他们的库存基本为零。”
 
　　东风日产“以销定产”给经销商松绑
 
　　目前汽车企业大多采用“以产定销”战略，这种传统推动式营销面临经销商库存高、企业利润减少、客户满意度降低等弊端。相比而言，东风日产所采用的牵引力式营销真正以市场和消费者为导向来决定企业的发展方向，即消费者需要什么，东风日产就生产什么；市场需要多少，东风日产就生产多少。
 
　　说起来简单做起来难，一家稳居业内前五名，年产销近百万的大厂调整生产标准谈何容易。杨嵩副总部长向网通社记者介绍：“在年初实施这个"领先半步"的政策时，我们也经历了不断摸索调整完善的过程，比如遇到最大问题就是生产没有以前那么标准化，原来高速生产现在变成弹性生产，年初减产幅度很大，每周定下周的生产计划，这样导致生产不可能绝对标准化，自然会导致成本的增加。”不过“以销定产”的方式确实为经销商的库存松了绑，放弃之前传统的“返利”政策后，构筑起主机厂与经销商良性的产销生态。
 
　　以市场占有率考核经销商用三个月消化库存
 
　　除以销定产为经销商松绑外，东风日产还改变了传统的考核办法，以地区市场占有率作为考核目标。目前国内绝大部分汽车企业都是在年初制定目标，然后给经销商下达任务，年终时根据销售业绩给予不同的返点。在这种压力下，经销商往往会采用压库存、大幅降价等手段完成目标，大大降低了品牌价值和客户满意度，而东风日产此举的目的就是榨干销售中的“水份”
 
　　在次考核办法出台初期，东风日产也遇到了一些“小状况”，部分经销商在松绑后出现了降低提车热情，直接导致销量下滑的情况出现。杨嵩副总部长向网通社在内的多家媒体表示：每一个变革都有许多不可预期的风险，部分经销商会觉得这是个好机会，没有了压力就减少提车量，这也解释了第一季度为什么我们的批发量少。可我们就有这样的魄力，既然经销商最害怕库存，那么我们就用一个季度的时间来消化，经销商们把库存能消化干净后，自然会回来提车。在3个月过后经销商开始轮流每月来找我们，交替式往前滚动，所以经销商在第一季度的库存锐减。”经过半年的试水运行，牵引式销售已经入正轨，杨嵩总部长对这个变革的成功充满希望，并表示：“下半年的销量会比上半年有明显的提升。”
 
　　东风日产大幅减产
 
　　另外据东风日产销售部部长张继辉对网通社记者表示：“东风日产未来将深耕"市场的毛血管"，针对三四线城市的百城翻番策略将继续执行。”而杨嵩副总部长也补充道:“三四线城市贡献了东风日产1/3的销量和2/3的增量，对新开业和销售不好的经销商会给予资金、培训方面的帮助。”
 
　　与去年相比，实行“百城翻番”从原来的118个城市增加至135个城市；同时，为了更好的抓住“网络时代”的营销特点，2013年“百城翻番”还将对210家专营店的840名数字营销中心人员进行专业培训，提高他们在电话营销、网络营销、基础管理、跨部门沟通等方面业务能力。  
 
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